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企业参展后续工作如何营销?

发布时间:2019.12.27日 136人浏览过

  企业通过展会来传播企业品牌和企业产品,更是有效获得客户的一种,但是很多时候由于展会结束后,后续工作没有做到位,导致参展效果可能就会荒废,企业应该通过对展会后总结和分析,这样才能有助于下一次参展,从而选择适合的展会。对于企业参展后的营销,以下几点供大家参考。

  一、对展前参展目标进行评估

  1、是否了解了竞争对手或尽可能多地搜集了对方的资料?

  通过参观竞争对手的展位,关注竞争对手在展会期间做的各种活动,关注竞争对手的新产品情况,同时采集一切有助于自己企业发展的信息。比如竞争对手的产品定价、产品功效、付款条件、交货方式等等,以此来了解和分析他们的发展举措。

  2、是否进行了现场调研并进行了分析?

  参展之后对于当时进行的现场调研进行全面分析,这不仅是由于当时参展客户会提供相关信息,对企业今后的发展会有帮助,更是因为行业竞争对手与参展企业“同台竞技”,他们表露的大量有效信息是企业今后发展中可以借鉴的。

  3、对比分析与参展同行的差距

  评价参展前制定的营销策略及其在参展中实施效果如何?以此来找到自己企业的产品、人员、宣传资料与同行间的差距,这有利于将参展作为一项学习与提高。

  二、分析参展效果

  很多参展企业在参展结束后经常会抱怨参展效果不好,投资回报率低,但是从来不去分析原因,其实参展企业可通过对展会的评估为下次参展提供决策支持。

  三、向参展期间关注企业的客户进行“致谢”

  一定要注意,对参观展台的客户,不论是目前合作的客户还是潜在客户,都要表示致谢。感谢客户参观展台,这是一项比较大的工作。展览会一闭幕,企业就应安排专人抓紧时间向参观并留下联系方式的观展者致谢。致谢的方式有很多种,可以是电话致谢、书信致谢、登门拜访等等。

  四、展后及时进行对外宣传

  如果企业此次展出效果非常好,可以举行媒体招待会或新闻发布会,将有关情况提供给展览会和新闻媒体,进一步扩大企业此次参展的影响。在正常情况下,也应该将展览会上的相关新闻稿提供给媒体。

  五、确立贸易关系,促进成交

  在展览会闭幕之后和离开展出地之前,企业一定要抓紧时间访问展出地的关键客户。对于接近谈成的项目,也要抓紧时间继续洽谈,争取离开展出地之前达成合作。否则,未谈完的合作随时可能产生变数。

  展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判继续下去并争取签约成交,或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作,引导其购买意向,并争取洽谈成交。

  六、为参加下一届展会做好准备

  展出效果好,参展企业可能希望继续参加下一届展会,如果是这样,可以在参展期间与展览会组织者初步商洽下次参展的事项,早提出申请肯定是有一些优势的。

  七、根据参展记录更新客户名单

  在展会结束后,企业都应该安排专人对这些资料按标准进行分类。参展后一定要对企业的客户名单进行编制、调整和更新,并根据名单的变化做出分析,以此来发现和调整对客户工作的方向和投入,进而对宣传、广告、产品等进行调节。

  八、发展客户关系

  其实参加展会的重要任务是发展客户关系,包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者。展会期间的客户工作应重数量,而展会之后的客户工作则应重质量,既要加深与客户的相互了解,建立相互信任关系,将认识关系发展成伙伴关系和合作关系。

  简单地说,企业参展之后的后续工作主要是巩固发展客户关系,推销产品和服务,治谈贸易,签订成交合同。其实参展相当于“播种”——建立新的客户关系,展后的后续工作则相当于“耕耘”和“收获”——将新建立的客户关系发展成为合作关系。

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